BtoBにおける、WEBサイトの運用方法を考える。

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一部を除き、WEBサイトにおける集客には、限界があるようになってきました。
世界中に何億と存在するWEBサイトから、たった一つのサイトを、検索の上位に持ってくることは、多くの労力とコストが掛かります。

今回は色々な書籍や実際のサイト運営から学んだ知識・手法を、今後企業様がどのようにサイトを活用して行けばいいのか、少しでも役立てばと思い、一部記事として紹介致します。

■営業環境の変化
今では企業のWEBサイトはカタログ以上の付加価値を提供することができ、実際の営業の「情報提供」という機能も、
取って替わられている傾向にあります。
また顧客の情報収集先も”WEBサイト”が入り口となりつつあり、顧客の行動範囲が変化するにつれ、情報収集が容易になりました。そのためWEBサイトに単にカタログの情報を載せ、総合的な問合せを置いているだけでは、アピールにはならなくなっています。

■WEBサイトだけで集客するのは、限界がある。サイトだけに頼るのは止める。
上述しましたが、今ではサイトのみでの集客には限界があります。
それらを補うためには、自社が持つ営業資産/コンテンツを再度見直し、それらを複合的に利用していくことが、これからのBtoB営業戦略になると考えます。

■これからのBtoB WEBマーケティング
単にサイトから新しい顧客を獲得するだけでなく、サイトを使用して、今抱かえている営業課題を解決してゆくこと。
さらには今までできなかった新しい営業戦略の仕組み・実現を生み出すこと、これがこれからのBtoB WEBマーケティングだと考えます。

●抑えるべきポイント
①営業課題を的確に把握する
②営業プロセスを明確にする。
③WEBサイトが貢献できる役割を見つける

①営業課題を的確に把握する
顧客は大きく分けて3つのブロックに分類できます。
1.新規顧客 2.既存接点顧客 3.既存顧客

営業活動を繰り広げる中で、それぞれ課題があり、例えば自社のサービス等の認知が不足していることや、商談後の成約率が低い、その後アプローチ出来ていない等があります。探し出せば何かしら必ず見つかるはずです。

②営業プロセスを明確にする
自社の営業の流れがどのように進んでいるのかを可視化することで、抱かえている課題や不足要素が見えやすくなり、課題解決の糸口を掴むことができます。

③WEBサイトが貢献できる役割を見つける
営業課題や営業プロセスを明確にすることで、WEBサイトをどのように利用すれば良いかが見えてきます。不足している機能を補うことや、一部のプロセスをWEBサイトに任せてしまう等が上げられます。
現在WEBの世界ではSNSに代表される様々な宣伝手法があり、それらの特性を考慮しながら自社に合った、最適なツールを選択することもできます。

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